The Gamble: Do You Have The Bonus Balls?

A fair, equitable and realistic bonus compensation mechanic can provide the perfect platform to increase your company’s commercial team’s productivity, help build your brand and Em última análise, aumentar seus lucros. Então, por que tantas empresas atualmente relutam em optar por pagar? Eu não inferiria que ganhar "bônus" é indispensável a todos os vendedores, pois esse não é o caso e eu absolutamente aceito e entendo que há organizações incapazes de recompensar pessoas comerciais devido ao risco potencial de mudança de comportamento direcionada. Mas eu sugeriria, e até endossar, que permitir que os profissionais comerciais "viáveis" obtenham renda adicional em troca de fornecer resultados aprimorados fornece um estímulo genuíno para a mudança de desempenho. E que fornecer a infraestrutura e o mecânico para permitir a recompensa por mudanças positivas, é realmente um investimento sábio. Ou eu os contato ou eles me alcançam. Se excelente, eu os conheço, tomamos café ou tomamos uma cerveja. Às vezes mais de um! Mas é importante que eu escuto. Quero dizer, realmente ouça e tente entender por que agora estamos conversando. Os profissionais comerciais se envolvem comigo por uma infinidade de razões, é claro, mas o ponto crucial tende a ser que agora estão abertos a rolar os dados de um novo empregador. Com os profissionais de vendas e desenvolvimento de negócios especificamente, uma razão essencial para esse conjunto de mentalidade ainda é mais importante à tona mais do que a maioria: questões de bônus/comissão e potencial de ganho de metas. Os ganhos, independentemente da entrega de desempenho ou mudaram o design da estrutura, não é o que eu me inscrevi ou entrei ao negócio para participar…. etc etc '

Let’s be clear, great sales people, the ones that add untold value to your brand expect to earn associated performance related bonus and compensation. I wouldn’t infer that earning ‘bonus’ is indispensable to all salespeople as that’s not the case and I absolutely accept and understand that there are organisations unable to reward commercial people due to the potential risk targeted behavioural change can present. But I would suggest, and even endorse, that enabling commercial professionals to ‘feasibly’ earn additional income in return for delivering enhanced results provides a genuine stimulus for performance change. And that providing the infrastructure and mechanic to enable reward for positive change, is a wise investment indeed.

I say this largely because I engage with great commercial talent almost every day. Either I contact them or they reach out to me. If outstanding, I meet them, we have coffee or we have a beer. Sometimes more than one! But Importantly I listen. I mean really listen to and try to understand why we are now talking. Commercial professionals engage with me for a myriad of reasons of course but the crux tends to be that they are now open to rolling the dice on a new employer. With sales & business development professionals specifically, one core reason for this mind-set consistently still comes to the fore more than most: Bonus/commission issues and On target earning potential.

Or to summarise some very real and consistent recent candidate feedback from some very talented sales professionals ref their bonus;

‘I now can’t achieve bonus qualifying criteria or meet/exceed revised performance targets or budgets or They have now capped earnings irrespective of performance delivery or they have changed structure design, it’s not what I signed up or joined the business to participate in…. etc etc’

Alguns candidatos têm pontos legítimos para consideração em torno de suas circunstâncias individuais e conversamos com isso, após a qualificação aprofundada, no entanto, alguns podem me chorar um rio. Mas a mensagem abrangente daqueles que sofrem de mudanças estruturais recentes em bônus é bastante clara. Se você gerenciar ou direcionar um ativo comercial; Alguém em quem você investiu, desenvolveu, nutriu, e ele ou ela agora é a principal interface com seus clientes. Mexa com ou estrague sua estrutura de bônus e sua quebra de confiança dessa pessoa e, como resultado, seu contrato emocional. Você está jogando e rolando os dados sobre se essa pessoa deixará seus negócios em breve. Escolha de investir em um ajuste para a estrutura de recompensa de desempenho para fins, que é equitativa e garantida para fornecer retorno tangível para um desempenho excepcional, gera comportamentos comerciais positivos, permite a mudança de desempenho e afeta positivamente o envolvimento dos funcionários. Multi-camadas-Para recompensar o indivíduo e/ou a equipe quando aplicável

As with most ailments prevention is more effective that cure. Choosing to invest in a fit for purpose performance reward structure which is both equitable and guaranteed to deliver tangible return for exceptional performance, drives positive commercial behaviours, enables performance change and positively impacts employee engagement.

Effective Bonus structures should by design be:

· Clear and uncomplicated

· Single factor or multi-factor depending on business goals

· Multi-layered – to reward both the individual and/or the team when applicable

Não, nem sempre são tão fáceis de construir. Entendo isso da extensa experiência pessoal de construir mecânicos de bônus bastante complexos para as equipes regionalizadas de vendas e serviços do Reino Unido. Mas a atenção aos detalhes pode ser recompensada generosamente. Indivíduos focados, motivados e altamente motivados causam um impacto mensurável na experiência de seus clientes, sua produtividade interna, atrito funcional, rotatividade e lucratividade. De fato, ele pode gerar quase todos os aspectos do seu desempenho nos negócios da linha de fundo.

So why are so many sales functions presently playing the lottery and looking to squeeze, restrict or even marginalise their primary revenue generators earning potential today?

Bem, é claro que essa é a questão de um milhão de dólares. Poste o Brexit Todo negócio tem seus custos e margens operacionais para proteger, afinal. Mas considere isso, se você está considerando ou reduziu/restringiu recentemente o potencial de ganho de bônus do seu povo, mesmo por uma quantidade "nominal" percebida. Sim, você pode economizar um pouco. O desempenho comercial de curto prazo pode até permanecer amplamente o mesmo enquanto você reduz os gastos. Mas essa economia inicial provavelmente não é nada comparado ao custo de oportunidade de longo prazo associado à perda de um gerador de receita importante. Perca mais de um desses e, dependendo, o dano pode se tornar irrecuperável e, em alguns casos, mesmo terminal. Leia seus cartões com cuidado e considere totalmente o impacto potencial de limitar a estrutura de bônus e remuneração de seus negócios. Se você tiver as bolas de bônus no lugar, pode evitar jogar na loteria com sua equipe de vendas e se concentrar em investir positivamente em seu desempenho e engajamento. Se o fizer, as chances são de suas melhores pessoas continuarão investindo em você.

My advice for what’s it’s worth, is do the maths and advantage play! Read your cards carefully and consider fully the potential impact of limiting your businesses bonus and compensation structure. If you have the bonus balls in place you can avoid playing the lottery with your sales team and focus on investing positively in their performance and engagement. If you do, the chances are your best people will continue to invest in you.

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